Sie kennen den Gedanken vieler Konsumenten, bevor der schnelle Gang in den Supermarkt erfolgt: “Ich benötige Butter, Milch, Käse und Kaffee. Sonst nichts.” Aus diesem Grund kennen Sie auch den Gedanken vieler Konsumenten, wenn diese den Supermarkt mit einem vollen Einkaufswagen wieder verlassen: “Ich wollte das alles nicht kaufen.”
Grund für diese zufälligen, ungeplanten Einkäufe sind Preisrabatte, Hinweise auf eine zukünftige Knappheit (”Solange der Vorrat reicht”, “Nur für kurze Zeit”, oder im Online-Versand: “Nur noch ein Stück auf Lager”) und natürlich Produkt- und Farbarrangements, Musik sowie Gerüche. Demzufolge lautet der Schlüsselbegriff für Marketingexperten hier: Neuromarketing.
Wird an diesem Beispiel deutlich, wie die unterbewussten Belohnungssysteme des Menschen aktiviert werden können, rückt das Thema Kaufentscheidung insbesondere im Bezug auf das Internet wieder verstärkt in den Vordergrund. Ausschlaggebend ist, dass bereits 33 Prozent der europäischen Bevölkerung (150 Millionen Europäer) online einkaufen. Der Konsument liebt die Flexibilität und die Zeitersparnis, die ihnen Online-Plattformen bieten. Aus diesem Grund werden Unternehmen belohnt, die ihre Seite auf den neusten Stand bringen. Denn damit gehe eine unmittelbare Umsatzsteigerung von 20 Prozent einher. Zusätzlich wirken sich parallele Einkaufsmöglichkeiten - ein Mix aus Katalog, Online-Shop, Telefondiensten und dem klassischen Ladenkauf - positiv auf Kaufentscheidungen aus.
Doch neben diesen technischen Entwicklungen und strategischen Überlegungen, rückt eine besonders menschliche Komponente im World Wide Web in den Mittelpunkt: die Empfehlung. Denn Konsum beeinflusst nicht nur das eigene Leben, sondern auch das von Mitmenschen und Freunden.
Laut einer Umfrage auf dem Portal Konsumgöttinnen (Connected GmbH, Frankfurt), ist die persönliche Empfehlung das entscheidende Argument zur Kaufentscheidung. Insbesondere für 88 Prozent der Verbraucherinnen sei eine Empfehlung die wichtigste Informationsquelle für Kaufentscheidungen. Ein Umstand, der nicht überrascht, wenn man die Kommentar-, Rezensions- und Bewertungsmöglichkeiten beim Online-Versand-Handel mit einbezieht. Zum Beispiel bei Amazon. Nicht zu vergessen: die Möglichkeit Favoritenlisten online zu erstellen.
Zusätzlich beeinflussen Social Networks immer stärker Kaufentscheidungen, da sich alte und neue Kunden ihre Informationen über Produkte und Marken im Netz holen. Ein Beispiel, wie versucht wird, die Meinungsbildung über die eigenen Produkte zu lenken, stellt Dell dar. Der amerikanische Computerhersteller versucht dies über den twitter-Account @DellOutlet sowie über die Community “Idea Storm”, mit der enttäuschte Kunden zurückgewonnen werden sollen.
Ein weiterer Vorteil von Sozialen Netzwerken ist ihre Schnelligkeit: online sein, etwas gut finden oder sich an ein Produkt bzw. auch eine Dienstleistung erinnern, diese ‘bookmarken’, ‘twittern’ oder auf die ‘Wall’ bei Facebook setzen. Kein Wunder, dass die Daten der Nutzer solcher Netzwerke so sensibel und so begehrt sind. Gut nur, dass sich die Geschwindigkeit der Informationsweitergabe bei schlechten Nachrichten oder Warnungen meistens erhöht.